Estados Optimos para Vender

Estamos de acuerdo en que un aspecto clave para un vendedor es el impacto que los estados de ánimo, emociones y sentimientos tienen en la actividad de ventas de un vendedor. También podríamos estar de acuerdo, en que, muchos de ellos, la mayor parte del tiempo, no sabe cómo manejarlos, controlar los negativos o accesar los positivos. 

No sabe qué hacer con ellos. 

Súbitamente se siente poseído por la frustración, por el desánimo, por el cansancio y por muchas otras sensaciones o sentimientos negativos y no sabe cómo pararlas ni mucho menos manejarlas por lo que paraliza su actividad, deja de prospectar, por ejemplo, y son manejados por estos estados negativos hasta que abandonan la carrera. 

Esto es problema del gerente de ventas pero ese es otro tema que trataremos después.

En ésta ocasión, quiero sugerirte 4 maneras de reconectar con el estado de ánimo apropiado y recuperes la capacidad y el ritmo de tu actividad de ventas.

1. La Acción 

El mejor transformador de estados de ánimo, de uno negativo a uno positivo, es la acción directa, como lo es una llamada de prospectación. Lo he visto, una y otra y otra y otra y otra... en innumerables ocasiones, como, una vendedora o vendedor, sintiéndose de lo peor, hacen una llamada de prospectación y se transforma el estado y se disuelve la emoción negativa. 

En la cultura de las ventas, se privilegia el sentirse bien sobre la acción y aplican remedios a la falta de motivación que son y han probado ser inútiles. Esperar juntar el valor o sentirse motivado para poder hacer llamadas toma mucho tiempo porque ese estado no llegará. La mejor manera de transformar un estado negativo en positivo, es realizando una llamada de prospectacion, y luego otra.  Pruébenlo. 

2. Compromiso

Mi definición de compromiso es:

"Pase lo que pase, muera quien se muera, me sienta como me sienta, piense lo que piense, digan lo que digan, hagan lo que hagan, yo lo hago."

Antes de comprometerte, todo puede ser duda, puede ser miedo e incertidumbre. Cuando te comprometes a hacerlo, lo único que importa es la acción ya que todo se alinea para que lo consigas. 

Es decir, tus pensamientos negativos, tus sentimientos descorazonadores, tu frustración, tus miedos, tu desesperanza son irrelevantes. Si estas comprometido, sigues adelante y punto. Es algo que he visto que traen las mamas solteras o divorciadas que no reciben ningún tipo de apoyo de ninguna parte y se dedican a las ventas. Sin importar lo que sientan, piensen o hagan los demás, ellas siguen una disciplina y una consistencia que trae como resultados el poder pagar lo que sus hijos requieren. 

3. Recordar para qué estás en ventas

Llega un momento en que a los vendedores les pasa lo mismo que los que abandonan el gimnasio a mediados de año después de intentar bajar el peso que ganaron a finales del año anterior o a los que inician algún nuevo deporte o tratan de aprender algo nuevo: las razones por las cuales no seguir empiezan a ser mayores que las razones por las cuales seguir.  Pero es un fenómeno inconsciente. Empiezan a salir mal las cosas y surgen pensamientos que te piden abandonar, que no era para tanto, que esto no es para ti. Estos pensamientos pueden hacer eco con lo que algunas personas cercanas a ti te dicen también por estar en ventas.  Es decir, tú cabeza se empieza a llenar de dudas. Es justo en este momento en el que tienes que pensar y hacer una lista:

¿Qué hago en ventas?

¿Por qué me gusta el dinero, la gente, las relaciones personales, me emocionan, se qué con lo que vendo ayudo a la gente, son mi libertad? Haz tu lista y guárdala en tu cartera para que cuando empieces a flaquear, la leas. 

4. Ambición

Un estado de ánimo ideal en ventas es el de la ambición.

Según definición de Guillermo Weschler, la ambición es:

"Veo posibilidades aquí para mi, y estoy dispuesto a tomar acción para concretarlas."

En muchas ocasiones los vendedores se desaniman porque no ven posibilidades. No ven prospectos. No ven mercado. No ven, es ceguera. Para recuperar la energía que provocara la acción, toma un tiempo para reagruparte y revisa las oportunidades que tienes enfrente.

Dicho de otra manera, ordena tus prospectos, tus clientes, con lo que cuentas y empieza de nuevo.

Yo sé, esta lista no incluye estar motivado.

Insisto, la cultura de las ventas se caracteriza por andar tratando de motivar a los vendedores pero se ha demostrado una y otra vez que eso es inútil, que eso no sirve.

Por ello es que ofrezco esta lista, de cómo acceder a estados de ánimo óptimos para vender.

Cómo Resolver Problemas de Ventas con Coaching: Caso 1

A mi me resulta, en ocasiones, verdaderamente incomprensible la ausencia de un fuerte vínculo entre los vendedores y su gerente de ventas. Con esto me refiero no a la relación social que ambos sostienen entre ellos dada la cercanía y el trabajo diario. A lo que me refiero es a que el gerente considere al vendedor como parte esencial de su grupo de vendedores para alcanzar juntos las metas de ventas de la misma gerencia.

También me refiero a que la mayor parte de los vendedores en la mayor parte de las fuerzas de ventas en México, al menos, no existe una manera de dar seguimiento a lo que hace el vendedor por parte del gerente de ventas. Lo cual se me hace como una manera de ir en contra de sus propios intereses, como lo son, llegar a sus metas, ganar más dinero y reducir la rotación de vendedores, entre otros. Esto tiene su origen en un esquema de liderazgo inefectivo.

En éste breve artículo, voy a compartir con Ustedes la situación por la que atravesó un gerente de ventas de una de las más grandes compañías aseguradoras mexicanas.

Me reuní con éste gerente por más de una hora y la situación que presentaba era la siguiente:

• sus vendedores estaban vendiendo principalmente seguros de gastos médicos mayores y de autos pero no estaban vendiendo seguro de vida, lo cual no es conveniente ni para dicha compañía aseguradora, ni para el gerente ni para los vendedores porque es de ahí de donde pueden obtener mayores ingresos

• de los 20 vendedores de su grupo, 17 ya no estaban realizando actividad con el propósito de vender seguro de vida

• los ingresos del gerente y los vendedores eran escasos y ya no sabían qué hacer

Conversamos por unos minutos y comencé a hacerle una serie de preguntas para conocer aún más la actividad de ventas de sus agentes hasta que me dijo: “Si quieres invito a una de mis agentes y tú le preguntas que quieras.” A lo que accedí.

Fue a la sala de juntas y regresó con una de ellos. La nombrare Ale.

Empecé a preguntarle a Ale para conocer un poco de su situación, es decir, el por qué no estaba vendiendo seguro de vida y después de dos o tres preguntas, pude ver lo que faltaba por lo que le dije:

-“Ya se que te pasa pero no es culpa tuya, y me vas a disculpar pero solamente se lo diré a tu gerente.”

A ella no le gusto mi comentario pero así quise dejarlo. Seguí preguntándole para profundizar un poco más y al final de la conversación le dije que gracias, que era todo, y que le daría mis comentarios a su gerente dado lo que le pasaba era responsabilidad de él y no de ella. Su gerente que estuvo presente en todo momento.

En cuanto ella salió de la oficina le pregunte al gerente”

“-¿Si te das cuenta de lo que le pasa?”

“-Si, me doy cuenta que no vende por mil razones pero, ¿qué hago?”

“-Por una parte tu estas sufriendo por tu falta de resultados y por la otra, esta agente esta caminando por las paredes. Esto ocurre por la simple razon de que no conversas con ella para diseñar una estrategia a la medida de su situacion que la ayude a recuperar su produccion de seguro de vida individual por lo que te voy a sugerir que hagas algo muy simple: después de que me vaya, la vas a invitar de regreso a tu oficina a conversar y vas a preguntarle si es cierto, como me dijo a mí, que ya quería salir del bache en el que se encuentra. Por supuesto que te va a decir que si, a lo que procederás a pedirle que diseñen juntos, en ese momento, el plan que la va a ayudar a salir de ese bache. Después de que diseñen el plan, la vas a invitar a que sostengan entre tres o cuatro sesiones privadas, individuales, de al menos una hora, al mes, durante al menos tres meses, para darle seguimiento al plan Y para que veas como está realizando su actividad de ventas y como está ejecutando su proceso de ventas. A lo mejor requiere más sesiones, a lo mejor requiere menos PERO es indispensable que te reúnas de manera frecuente con Ale para que la ayudes a salir de ese bache. ¿Si? A esto se le llama coaching. Se trata de que juntos diseñen una estrategia de ventas a la medida de tu agente para que llegue a sus metas de venta de seguro de vida y te ayude a llegar a tus metas como gerente de ventas para que así, no solo estés más tranquilo sino que ganes bono.”

“-Casi nunca me reúno con ellos así como dices y menos de manera frecuente y seguida. Claro, he intentado cualquier táctica que se te pueda ocurrir: salir con ellos a vender, estar con ellos mientras hacen llamadas de prospectacion, platicas de motivación, poner ejemplos en las juntas y darles mucha capacitación, pero así, individualmente, para analizar su situación, nunca.”

“-¿Y tú que crees que va a pasar si lo haces?”

“-Dos cosas: una buena y una mala. La buena es que Ale va a salir adelante y va a salir del bache. La mala es que no le va a gustar porque no le gusta, ni a ella ni a los demás, ser supervisados.”

“-Exacto, esas dos cosas van a pasar pero el unico proposito al hacer esto es para que ambos ganen mas dinero, es todo. ¿Alguna duda?"

“-No, está claro.”

Como en un gran número de casos, este gerente de ventas, no solo lo hizo con ella, sino que lo extendió a otros vendedores y en tres meses estaba en pleno camino hacia la recuperación de la producción de la venta de seguro de vida y al bono.

Suena fácil pero no lo es,por lo pronto, está comprobado que la única manera en la que el gerente de ventas puede brindar ayuda personalizada es a través de coaching a sus vendedores para que estos lleguen a sus metas.

Liderazgo y la Salud de tu Fuerza de Ventas

En entrevistas sostenidas tanto con vendedores como con líderes de organizaciones comerciales en México, me pude dar cuenta de que no gozan de tan buena salud como ellos mismos creen que tiene.

El diseño de organizaciones comerciales es algo que no es fácil y requiere de muchos factores pero normalmente el funcionamiento de la misma surge, entre otros factores, de un saludable líder que contenga el suficiente poder, no solo para movilizar la organización para el logro de sus metas sino que también pueda intervenir cuando los resultados no se estén dando, y por último, y no por ello menos importante, que sea competente en la coordinación de las acciones que llevaran a dichas fuerzas de ventas en lograr sus metas.

Sin embargo, eso no es lo que me encuentro en algunas fuerzas de ventas en Mexico.

En términos de liderazgo, me encuentro con lo opuesto, por ejemplo, y los resultados son una incapacidad de:

• modificar los estados de ánimo de los miembros de la organización 
• coordinar y dar seguimiento a las acciones que se requieren para que la misma alcance sus metas
• movilizar a la organización hacia las mismas
• para intervenir cuando la organización o uno de sus miembros no están produciendo los resultados comprometidos

Y cuando un liderazgo es como lo describo arriba, provoca que una fuerza de ventas padezca los siguientes síntomas:

• resultados e ingresos insatisfactorios
• la presencia de Pareto (el 20% de los vendedores traen el 80% de los resultados)
• altísima rotación
• ceguera de las oportunidades que les permitirían incrementar hasta en cinco veces sus resultados
• prevalencia de estados de ánimo negativos y hasta destructivos
• alta incertidumbre sobre si se llegará a los resultados o no
• vendedores a la deriva
• altos niveles de stress
• bajo rendimiento

Como he señalado, los problemas que estas fuerzas de ventas presentan se deben fundamentalmente a la ausencia de liderazgo.

Por último, los responsables de estas fuerzas de ventas, reconocen que tienen estos problemas y sin embargo, cuando los tratan de resolver, lo quieren hacer ya sea con cursos de capacitación o con sesiones motivacionales, que hasta ahora, han probado ser completamente inútiles.